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La gran distribución alemana busca más coordinación y marketing de producto entre sus proveedores de Almería

Mike Mösch, experto en comercio internacional alemán, da la visión de las empresas alemanas de la gran distribución con respecto al agro almeriense.
España - 26/11/2018
Comercio internacional
Mike Mösch, fundador del Instituto Alemán de Comercio Internacional.


Alemania es el principal cliente de las exportaciones hortofrutícolas de la provincia de Almería, por lo que resulta interesante conocer el punto de vista de las empresas alemanas de la gran distribución con respecto a la oferta hortofrutícola almeriense, de manera que el sector agroalimentario de Almería pueda conocer las necesidades de sus interlocutores internacionales y hallar los aspectos en los que debe mejorar para seguir creciendo en competitividad. Según Mike Mösch, socio fundador del Instituto Alemán de Comercio Internacional, “las empresas alemanas tienen muy buena imagen de la oferta de Almería: conocen Almería muy bien, así como su oferta y los stakeholders… Alemania sabe que Almería es la fuente de aprovisionamiento, por lo tanto, todas las estrategias de estas empresas se centran en la captación de nuevos proveedores, y, sobre todo, de nuevas variedades”. 

Mösch explica que el consumidor alemán “se cansa de encontrar en los lineales siempre los mismos productos”, por lo que la gran distribución siempre busca una oferta mejorada y más amplia. En este sentido, el experto en comercio internacional relata que “el producto almeriense es bueno, pero las empresas de Almería se ponen el sello de suministradoras, más que de empresas colaboradoras: tratan de suministrar cantidades pero no visten bien al producto con respecto al marketing internacional: dotarlo de una marca, una estrategia de introducción y darle al packaging una mejor presentación”. En este sentido, Mösch pone el ejemplo de China, donde comenta que existen cajas de cerezas dispuestas en forma de huevera, en las que cada cereza tiene su espacio individual, y comenta que ésta es la tendencia que se está dando también en Alemania: “es menos producto y más presentación del mismo, que entre por los ojos”, sentencia, y asevera que “en eso, Almería tiene que darle una vuelta de tuerca e implementar más marketing: dedicar más a la imagen del producto”.

En cuanto a la forma de trabajar de las empresas alemanas, el experto afirman que éstas “trabajan con programas de supply chain, es decir, de cadena de suministro, con compras estudiadas y un contrato previo en los que hay una planificación de suministro, algo que, según Mösch, supone un reto para algunas comercializadoras almerienses: “Todo esto, para muchas empresas, es como un corsé que les cuesta cumplir en función del plan, que busca que el lineal nunca se quede vacío. En ese sentido, encontramos falta de entendimiento: las empresas alemanas actúan de manera planificada, bajo un estricto control jurídico y fiscal de los envíos”.

Asimismo, el fundador del Instituto Alemán de Comercio Internacional considera que el éxito del comercio internacional de las empresas almerienses se vería reforzado si “tuvieran una estrategia colaborativa: llegamos a muchas empresas pequeñas, pero no hay ninguna coordinación entre ellas, ya que no hay una agrupación o consorcios de empresas, por lo que cada una va a lo suyo y no se llega a construir una economía colaborativa que tanto hace falta. Esto es como una casa: hay que colaborar para que la casa funcione. Esto no depende sólo de una persona, sino que depende de todos. Hay que renunciar a un derecho de decisión para ganar en expansión”. Por lo tanto, según Mösch, si existiera esta “estrategia colaborativa”, estas empresas tendrían mayor poder de negociación, capacidad de suministro y ofrecerían mayor fiabilidad al comprador, y es que, para el experto en comercio internacional alemán, “la clave es colaborar para sumar”.

Redacción Infoagro: Lydia Medero



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